Técnicas para aumentar a persuasão em vendas

O que é persuasão em vendas, sua definição? Quais técnicas de persuasão e convencimento mais eficazes que o vendedor deve usar ao negociar com clientes? Quais vantagens e riscos na retórica do vendedor?

A persuasão é um processo de engajamento retórico cujo objetivo é mudar a atitude ou o comportamento de uma pessoa em direção a uma ideia, evento, pessoa ou um objeto. Nocapaz de influenciar quem está ao seu redornão caso da persuasão em vendas, o objeto é melhorar a comunicação e o poder de convencimento do vendedor, no trato com seu cliente.

E todo mundo é naturalmente suscetível a ser persuadido. A utilização de técnicas de persuasão eficazes não só ajuda vendedores a fechar negócios, como também permite que eles tenham uma vantagem sobre os concorrentes no mercado.

Entretanto, ser uma pessoa  é tão simples quanto parece. Falamos demais e necessitamos sempre defender primeiro nossas opiniões em vez de escutar quem queremos impactar. O resultado é que nem sempre expressamos nossas ideias com clareza, eficiência e equilíbrio.

Há pessoas que usam a persuasão de maneira aproveitadora, com finalidades ilícitas ou antiéticas. Nesse caso, até conseguem sucesso de curto prazo, porém mais cedo ou mais tarde, alguém vai descobrir quais são as suas reais intenções.

Quem você quer ser depende dos seus valores. Agora, o que não pode é ignora as técnicas e ficar sem ter a chance de escolher como agir. Abaixo, selecionamos algumas delas para você aplicar em seu processo de vendas:

*A fonte da persuasão em vendas é a empatia.

A capacidade de se colocar no lugar do outro é uma das armas mais importantes da persuasão. O cliente só assumirá uma posição de convicção se tiver empatia com o vendedor e com a forma como o vendedor transmite suas ideais.

Quando o vendedor se põe no lugar do cliente e busca sentir o que ele sente, compreender como ele pensa, suas motivações internas e valores, consegue praticar uma influência positiva. Assim, atende às necessidades do cliente e fala diretamente ao seu coração.

A empatia precisará ser recíproca, ou não será efetiva. Quando esse clima de sintonia extrema é estabelecido, o cliente tende a confiar no vendedor, e essa confiança é o que todo vendedor necessita para influenciar e atingir resultados melhores em vendas.

* Aponte os benefícios do produto ou serviço.

Você deve destacar os principais benefícios que o cliente terá na utilização do produto ou serviço. Faça seu cliente imaginar o futuro, imaginar os proveitos que terá com o produto. Depois da empatia, a arma mais poderosa é a imaginação!

No processo de persuasão em vendas, é importante tentar mostrar ao seu cliente como seria uma ótima ideia adquirir o produto. Como fazer isso? Alinhando os benefícios com objetivos e critérios estabelecidos pelo cliente, mostrando-lhe como é vantajoso comprar o produto de você. Use o recurso do storytelling (discutido em outros artigos aqui no Negócios e Carreiras) e das citações aos testemunhos de clientes satisfeitos.

O que deve ser evitado, no entanto, é empurrar uma venda que não o interessa. Você só irá parecer desesperado.

* Tenha compromisso e coerência.

Começar uma negociação aplicando perspectivas e ideias mais simples, que você tenha certeza que o cliente irá concordar, é um ótimo passo. Obtenha concordâncias dos clientes, ainda que em relação a assuntos menores e não relacionados com a venda.

Essa ação pode garantir que em seguida, quando você impor uma ideia mais complexa, o cliente também se sinta confortável em concordar. Essa técnica emprega o fato de que as pessoas tendem a se comportar de uma forma consistente. Uma vez que tomam uma posição, elas irão agir de maneiras consistentes para a decisão.

* Use o princípio da reciprocidade.

O princípio implica que quando alguém faz algo para nós, nos sentimos obrigados a devolver o favor. É quando a empatia já está construída, o cliente sente que já recebeu algo de valor (sua atenção, sua proximidade, suas informações) e, agora, sente-se em dívida com você.

Em uma negociação, se um vendedor dá um presente ou uma condição diferenciada a seu cliente, isso poderá resultar em um ato de reciprocidade, que no caso seria o fechamento mais seguro da venda. Os presentes não têm que ser caros, mas algo útil e valioso: um brinde, uma informação, ou mesmo uma construção de afinidade interpessoal muito forte. Sendo brinde, podem ser na forma de conteúdo educacional, brinde, desconto, amostra grátis ou mesmo uma informação.

Mais uma vez, observe que a persuasão em vendas não implica enganação ou embuste, mas sim estratégias inteligentes que melhoram a sustentabilidade da relação com clientes.

* Aposte na aprovação social.

As pessoas têm tendência a seguir os outros quando elas não têm informação suficiente para tomar uma decisão por conta própria. É o chamado comportamento de manada, um gatilho mental que influencia em grande parte das nossas decisões mais incertas.

Ao aplicar essa técnica você vai envolver seu cliente dizendo a ele que outras pessoas estão usando e aprovando os produtos. Nesse caso, é importante mostrar exemplos, depoimentos, fotos, algo que prove que muita gente está adquirindo o produto, da ampla aceitação do produto e de exemplos bem-sucedidos de pessoas que já estão sendo beneficiadas.

Comece listando os benefícios diretos do produto (por exemplo, o espaço interior de um apartamento), e vá ampliando para outros níveis de benefícios indiretos (as conveniências do prédio, a localidade do imóvel, as perspectivas de valorização etc.).

Importante: mais do que falar, tente mostrar o produto/serviço em funcionamento e comprovar os benefícios que o produto já esteja gerando a outros clientes.

* Cative e encante o cliente.

Tentar encantar o comprador com a forma que nos comunicamos é fator primordial para fechar bons negócios. Pouco antes, falamos da imaginação, que pode ser um recurso fantástico para encantar clientes. Uma das maneiras mais eficazes de persuadir alguém é usar o bom humor e contar uma história cativante (storytelling).

As pessoas se lembram da história se essa história tem relação com o que está sendo vendido. Já o bom humor vem para ajudar a eliminar as barreiras à empatia.

Nesse quesito é importante saber se comunicar com quatro estilos de clientes: sociáveis, metódicos, afáveis e obstinados, procurando adequar-se a cada um.

* Utilize o princípio da escassez.

Ao lado do princípio da manada, este é outro gatilho mental dos mais eficazes. Essa técnica consiste em basicamente tentar deixar os clientes saberem que eles podem perder a chance de obter um produto especial ou que podem ter que esperar mais tempo para conseguir o produto nas mesmas condições.

Ela funciona porque as pessoas naturalmente se interessam mais por aquilo que não podem ter. Ou pelo menos por aquilo que é mais difícil de conseguir. Você pode usar a ação para realizar vendas rápidas, mas deve sempre ser honesto sobre os prazos e as limitações de quantidade. Dizer que uma condição só vale até tal dia deve ser cumprida, para que a empresa e o vendedor não sejam desacreditados depois.

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