Como as mulheres atuam nas vendas
Já foi o tempo em que as mulheres eram consideradas sexo frágil, que viviam à sombra do marido. Cada vez mais, elas assumem posições de responsabilidade e ganham destaque em todos os setores do mercado. Quando se fala em vendas, habilidade até pouco tempo explorada principalmente pelos homens, elas também demonstram ter capacidade de atuar gerando bons resultados, pois possuem características importantes, como saber como encantar o cliente, conduzir uma negociação com calma e ser flexíveis na administração dos conflitos. Obviamente, nem todas se enquadram nesse perfil, mas sugiro que aproveitem este Dia Internacional para pensar em três profissionais que admiram e buscar uma inspiração.
O bom vendedor é conhecido por ser aquele profissional que, por meio de técnicas durante o processo de vendas, obtém bons resultados e está sempre atento ao mercado e às tendências do setor. É exatamente neste ponto que as mulheres se destacam, ao enxergarem as vendas como uma opção na carreira, pois apostam na sensibilidade, atenção, disciplina e determinação. Talvez elas consigam aplicar na profissão qualidades que possuem ao conduzir uma família, como administrar brigas entre filhos, por exemplo.
Um dos diferenciais mais conhecidos é o chamado instinto feminino. A mulher, quando direciona sua atenção para os clientes, pode visualizar oportunidades com mais facilidade, pois sempre está atenta aos detalhes e consegue escutar o comprador, entender suas necessidades e proporcionar um atendimento personalizado. Hoje, o mercado está mais exigente e o vendedor precisa oferecer benefícios que, de alguma forma, se conectam aos interesses dos clientes. As mulheres sabem muito bem como conseguir isso e criar oportunidades de vendas, seja por meio do modo de falar, do tratamento oferecido ou da forma de prestar realmente atenção no comprador.
Por outro lado, elas também podem atuar passivamente, deixando a decisão de compra nas mãos do cliente. Quando a mulher entende que vender está relacionado à capacidade de ajudá-lo a satisfazer uma necessidade, são desenvolvidas estratégias que fazem com que os resultados apareçam naturalmente. Neste caso, o desafio está na atuação da vendedora ao deixar que as negociações sejam conduzidas pelo o outro lado.
A determinação - fator essencial para todo profissional de vendas - também é um ponto favorável à personalidade feminina. Quando focam em uma meta, dificilmente desistem na primeira tentativa e correm atrás até esgotarem todas as possibilidades, mas sem agressividade ou impaciência. Por conta desses fatores, as negociações conduzidas pelas mulheres, geralmente, são feitas de forma sutil, para que o comprador se sinta à vontade e não veja a negociação como uma imposição. Além disso, a organização é um dos grandes diferenciais. A mulher, acostumada a fazer inúmeras coisas ao mesmo tempo, sabe como administrar o tempo, consegue se organizar e planejar cada passo a ser dado.
As mulheres são consideradas as grandes vendedoras hoje pelo fato de influenciarem o consumo em 80%. Alguém duvida disso? Mas sempre foi assim? Afinal, vendas é atividade inexorável da vida humana. Os estilos de venda têm na história moderna cinco fases clássicas:
1. HARD SELL: A venda intensiva e de pressão, quando a indústria precisa colocar para fora a sua escala de produção. Significa o método de vendas para vender o que as pessoas não querem comprar, ou não sabiam que queriam.
2. SOFT SELL: Quando a volúpia industrial foi amainada pelas técnicas de Marketing, e a venda começou a ser vista como um processo de qualidade de atendimento, sorriso, olho no olho, agradabilidade, educação, e liberdade para o cliente no ponto de venda.
3. CONSULTATIVE SELLING APPROACH: Quando a arte da venda está baseada na descoberta. Descobrir o que o cliente deseja, espera e quer passou a ser o modelo, fortemente estimulado nas relações B2B, business to business, na indústria, no agronegócio, serviços financeiros, seguros, imobiliários, etc.
4. INSPIRATIONAL SELLING APPROACH: Já não basta mais descobrir o que os clientes desejam. As inovações da Ciência, Tecnologia, produtos e serviços viajam numa velocidade surpreendentemente maior do que o poder da percepção de clientes consegue acompanhar. Por isso, cabe ao vendedor moderno desenvolver a capacidade inspiracional. Quer dizer, inspirar pessoas para aquilo que elas nem sabem ainda ser possível, e ao apresentar o sonho materializado, efetivar a venda. Portanto, para a maioria dos produtos e serviços, o poder retorna ao fechamento, ao canal, ao último neurônio vivo na escala de valores dos negócios: o vendedor. Ou Elas, as vendedoras.
5. SELLSUMERS: Quando vendedores e consumidores se transformam numa coisa só. Já não conseguimos separar muito bem quem seria somente vendedor e quem seria apenas consumidor. Os fanáticos pelos produtos, pelas redes, pelos estilos de vida que as marcas representam os assumem e viram seus grandes vendedores no boca a boca, seja da pessoa com a pessoa ou da pessoa com as redes sociais globais via internet. O M2M surge “Machine to Machine”, a netselling.
E quem mais do que as mulheres para representar tão bem a essa fase com exemplos como as Mummy Bloggers, na Inglaterra, que agitam o consumo orientando ou detonando produtos e categorias. As vendedoras das Apple Store, canalizam a volúpia de vendas que os apaixonados por seus produtos promovem nas comunidades, da mesma forma as mulheres da Avon, Natura, Jequiti e a legião das vendas porta a porta ou em reuniões, como Amway ou franquias como Cacau Show, Boticário, Vivenda do Camarão etc.
Esta era Sellsumers convive em paralelo com a Inspirational Selling Approach, contemporâneos. Quer dizer, os modelos premiam muito mais o lado da sensibilidade, da intuição e da sensitividade humana. Portanto mais fêmeos, torneados, indiretos e sutis, como na arquitetura. Essa evolução dos modelos comerciais saiu de um ângulo macho, masculino, ficaram suavizados nas abordagens softs, e passaram a exigir o poder fêmeo da sensibilidade, da empatia, associados ao tônus e vigor da alma feminina, uma superante histórica por natureza.
Em vendas não existe uma fórmula, existe “a sua fórmula”. Em vendas repito sempre: a razão orienta, mas a emoção movimenta
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Obrigada por esta comigo nessa jornada!